Дилерська конференція компанії Dixis - Єгипет, 2003?!

Компанія Dixis втретє проводила дилерську конференцію, на цей раз замість Туреччини країною перебування став Єгипет. На конференцію були запрошені не лише партнери компанії (як оператори зв'язку, так і виробники обладнання), але також журналісти. Представників ЗМІ було не так багато, тільки провідні видання, або спеціалізована преса, всього близько 10 осіб.

Формат заходу незвичайний тим, що серйозні доповіді перемежовувалися походами на пляж, а ввечері всі учасники або сиділи в барах готелю, або танцювали на дискотеці. Неформальне спілкування тим і добре, що дозволяє одержати уявлення про те, як і чим живе компанія, буквально, чим дихає. В інший час отримати доступ до топ-менеджерам компанії дуже важко, їх графік розписаний якщо не по хвилинах, то по годинах. Додаткові можливості відкривалися в спілкуванні з представниками операторів та компаній-виробників. Буквально, кожен виробник привіз на конференцію зразки своїх нових апаратів, про них ми поговоримо в окремих матеріалах протягом цього і наступного тижня. Мова піде про таких апаратах, як Motorola C550, V500 , V600 , Nokia 7700, 6230 , 7200 та деяких інших. Зараз же зупинимося на самому заході і те, як воно проходило. Поговоримо про плани компанії Dixis, благо вони перегукуються з тими змінами, що відбуваються на ринку.

Дозволю собі опустити опис дороги, дорожніх нотаток та іншого, це може бути тема для окремого репортажу. Зазначу лише, що мобільний зв'язок в Єгипті нагадує стихійне лихо, додзвонитися вдається аж ніяк не з першого разу, покриття шкутильгає. Під час розмови можливі якісь незрозумілі звуки, деякі дзвінки переривалися буквально через хвилину. Оператор MobilNil взагалі відзначився, відправка SMS-повідомлень через нього була свого роду лотереєю, іноді вони йшли, іноді, навпаки, телефон писав про помилку, цим справа і закінчувалося.

На цьому тлі приємне здивування викликала організація конференції, все, що залежало від організаторів, було зроблено на 5 з плюсом. Користуючись нагодою, хочу подякувати їм за успішну організацію конференції. Посудіть самі, з майже 200 осіб жоден за ці 5 днів ніде не був загублений, ніяких неприємностей ні з ким не сталося. Всі заходи проводилися дуже злагоджено, на конференціях завжди присутні люди (а поруч пляж і море). Окреме спасибі також представникам агентства MindShare, Акишина Олені, Кудряшова Галі. За всіх дрібниць якось само собою виходило смикати саме їх, а не кого-то еще. А вони стійко відповідали на питання, допомагали в багатьох речах.

Але перейдемо до серйозних матерій. Серед учасників левову частку займали представники компаній операторів. Не секрет, що для дистриб'юторської компанії тісна співпраця з операторами вкрай необхідно, адже продажі терміналів дають до 50-60 відсотків у структурі продажів. Частина, що залишилася припадає на контракти, карти передоплати, прийом платежів. За найскромнішими оцінками до третини всього обороту припадає на продукти, так чи інакше пов'язані з операторами, в першу чергу це контракти. Але крім послуг зв'язку оператори можуть виступати, як роздрібні продавці, пропонувати своїм клієнтам термінали. Поки російські оператори не звертають уваги на цей сегмент ринку, їх продажу невеликі і не дотягують до рівня середнього дистриб'ютора. Але потенціал, наявний у них величезний, питання, коли він буде реалізований. Усвідомлюючи цей факт, і був зроблений упор на спілкування з представниками операторів, їх масовість. Організовуючи конференцію, таким чином, компанія Dixis в першу чергу мала на меті у збільшенні своїх оптових поставок, їх оптимізації за рахунок розширення співпраці з операторами. При цьому добре відомо, що оператори зв'язку як покупці терміналів мають низьку лояльністю, їхні замовлення розміщуються, час від часу, вони забирають обладнання у різних постачальників. Можливо, що в майбутньому ситуація зміниться.

Перше, що впадало в очі, це чисельна перевага працівників Білайн над іншими операторами. Рахунок представників цієї компанії йшов на десятки і впевнено наближався до сотні людей, у той час як той же МТС відправив на конференцію лише кілька представників. Обмовлюся, що запрошення були вислані в рівних частинах і тієї й іншої компанії, та й іншим операторам. На мій погляд, пояснення слід шукати в структурі обох компаній. Якщо в Білайн присутній організація бізнес процесу, стандартизована під загальною торговою маркою, то МТС сьогодні - це набір розрізнених операторів, об'єднаних спільною маркою. Це відображення двох моделей розвитку операторського бізнесу, в одному випадку він будувався скрізь по одній і тій же схемі, покупки компаній на місцях були винятком (Білайн). В іншому випадку компанії активно скуповувалися, в деяких компаніях частка МТС не 100 відсотків, що також впливає на їх політику та взаємодія з центральним офісом. В майбутньому відбудеться нормалізація роботи різних офісів МТС, приведення їх до спільного знаменника. На підставі того, скільки людей і від яких компаній були присутні не варто робити далекосяжних висновків, це цікавий факт, який грає роль разом з іншими фактами, не більше того.

Цікавий і підхід виробників до даного заходу, вони виступали нарівні з Dixis спонсорами конференції, компанія Motorola при цьому була генеральним спонсором. Всі виробники були зацікавлені в максимально повному освітленні своїх продуктів, розповіді про свої плани на російському ринку. Серед запрошених не було виступів тільки у компанії Samsung, а також Siemens. Всі інші виробники показали свої нові апарати, розповіли про своє бачення ринку. На конференції навіть відбулася світова прем'єра нової лінійки телефонів від Philips, учасники могли бачити весь продуктовий ряд 2004 року, який буде оголошений тільки в березні 2004 року на CeBIT. Нас просили не говорити про окремих моделях, оскільки до їх офіційного запуску досить далеко. Зазначу лише, що лінійка передбачає появу близько 8 нових моделей, лише в одній з них буде присутній технологія bluetooth. Компанія як і раніше приділяє багато уваги часу роботи своїх апаратів, за цим параметром вони одні з кращих. Так, найбільш довгоживуча модель Xenium 9 @ 9 + + з'явиться у форм-факторі розкладачки і з кольоровим екраном. Молодіжний апарат 330 обзаведеться зовнішнім екраном і начинкою однієї зі старших моделей. Одним словом сюрпризів буде предостатньо, але говорити про них поки рано.

Компанія Alcatel продемонструвала поточні моделі та оновлення для Alcatel 735 , у телефоні з'явилася Java. Як тільки мені вдасться завантажити фотографії цього апарата на ПК (кабель заграла одна з компаній виробників, щоб не допустити поширення фото своїх апаратів), відразу ж з'явиться невеличкий матеріал.

Говорити про Nokia, Motorola не будемо - це окремі матеріали і дуже об'ємні, ми будемо ділити їх на частини.

Повернемося до компанії Dixis, яка представила свій генеральний план розвитку на найближчий час. Нагадаю, що компанія традиційно сильна оптовими продажами, вона успішно конкурує на цьому полі з іншими гравцями. Багато хто відзначає добре налагоджений механізм логістики, який і дозволяє компанії бути успішною в цій галузі. Інший аспект бізнесу Dixis, це компанія Dixis Service, яка бере на себе гарантійне та післягарантійне обслуговування телефонів. На сьогоднішній день Dixis Service є одним з небагатьох СЦ, який має свої представництва в різних регіонах, компанія планує розширювати свою присутність в різних містах. Третя складова бізнесу - це роздрібна мережа Dixis, яка найбільш широко представлена в Москві (70 салонів), Санкт-Петербурзі (54 салону). З усіх напрямків діяльності, роздрібна торгівля є найбільш витратною, але і найбільш привабливою (висока маржа, норма прибутку, на відміну від опту).

Для компанії Dixis саме роздріб на найближчий рік стає пріоритетним напрямком розвитку. Так, компанія планує вкласти в неї всі свої кошти, а також реінвестувати весь прибуток. Це дозволить домогтися як різкого збільшення розмірів мережі в Москві і Санкт-Петербурзі, так і появи нових салонів в інших містах. У Москві та області до кінця 2004 року планується, що мережа буде складатися з 180 салонів, в Санкт-Петербурзі - з 120.

У регіонах компанія також прагне розширити свою присутність, дозволимо витримку з прес-релізу. «Регіональна експансія DIXIS торкнеться в першу чергу великі обласні центри Росії та міста-мільйонники, у той час як франчайзингова програма буде розвиватися в містах з населенням до 1 млн. жителів. У тому числі такі міста як: Єкатеринбург, Новосибірськ, Красноярськ, Самара, Ростов-на-Дону, Казань. Формат розвитку власних філій компанії передбачає відкриття в містах представництва DIXIS - дрібнооптового складу, мережі салонів і сервісних центрів. При цьому, регіональна експансія DIXIS буде розвиватися за трьома напрямами: відкриття нових салонів зв'язку, поглинання діючих дрібних мереж, придбання власних франчайзингових мереж.

На сьогоднішній день франчайзингова мережа салонів стільникового зв'язку DIXIS - найбільша регіональна мережа салонів зв'язку в Росії. Оборот франчайзингової мережі DIXIS за рік склав більше 15 млн. доларів.

Успіх франчайзингової програми можна пояснити кількома факторами. По-перше, досить гнучка стратегія DIXIS щодо франчайзі. Компанія пред'являє своєму потенційному партнеру вимоги, аналогічні вимогам для власних салонів зв'язку та сервісних центрів, надаючи повністю документацію по фірмовому стилю, оформлення торговельних точок і підготовці персоналу. По-друге, порівняно невеликий «вхідний квиток» в структуру компанії DIXIS, дозволяє регіональним компаніям стати володарем торгової марки DIXIS, без великих витрат. По-третє, компанія надає регіональному партнеру навчальну базу в Москві для підготовки продавців-консультантів. Завдяки цьому, якість обслуговування в регіональних салонах DIXIS, аналогічно якості в московських салонах. Також компанія DIXIS проводить спільно з франчайзі маркетингові та рекламні кампанії, компенсуючи частину витрат регіонального партнера, оскільки франчайзингові мережі в регіонах є каналами реалізації устаткування компанії, а також інструментом просування власного бренду.

Програма подальшого франчайзингового розвитку на 2004 рік передбачає відкриття салонів стільникового зв'язку під брендом DIXIS в містах Росії з населенням до 1 млн. жителів.

На думку керівництва Групи компаній DIXIS, спільні зусилля компанії і майбутніх партнерів-франчайзі дозволять завоювати близько 10% роздрібного ринку кожного з регіональних міст, де будуть відкриті нові салони зв'язку. "

Ініціатива компанії спрямована на те, щоб забезпечити диверсифікацію бізнесу, що автоматично робить його більш стійким до зовнішніх потрясінь. У той же час вживаються кроки створюють загрозу для конкурентів компанії, як роздрібних гравців, так і оптовиків. Адже з розвитком роздрібної мережі компанії загостриться конкуренція з іншими мережами, а витрати на логістику у компанії менше (за рахунок оптової складової). Відповідно і потенційний прибуток може бути вище. Конкуренція з дистриб'юторами, які не мають своїх роздрібних мереж також очевидна, незабаром компанія зможе нівелювати коливання попиту за рахунок своїх салонів зв'язку, тобто в перспективі затоварення складів на компанію буде впливати в меншій мірі. Єдиний мінус на етапі розвитку - це відволікання коштів на роздрібну мережу, в якому форматі і як воно буде відбуватися, покаже час.

Кілька питань про розвиток роздрібної складової бізнесу вдалося задати Михайлу Дорогова, який є виконавчим директором компанії. Наведемо їх тут і в наступній частині вже поговоримо про несерйозні речі, таких як опис власне розважальної частини поїздки.

Е.М. Компанія Dixis виросла як оптова компанія, хоча роздріб і була присутня. Зараз ви взяли курс на розвиток роздробу, а відомо, що вона вкрай витратна. Чи буде компанія залучати інвестиції? Як надалі ви бачите розвиток компанії роздріб / опт, яку роль гратиме опт в майбутньому?
М.Д. Насправді ми не тільки позначили, що будемо розвивати роздріб, ми почали її активно будувати з початку поточного року. Приріст за кількістю салонів зв'язку за поточний рік складе порядку 120-130 салонів. Абсолютно правильно поставлене питання, механізм витратний. Те, що ми робили зараз. Було реальне відволікання капіталу з опту, частково компенсований кредитуванням в банках, в іншому випадку опт б встав. Про інвестиції. Якщо будувати велику компанію, то без інвестицій це неможливо. З іншого боку, компанія повинна бути приваблива для інвестора, це основне завдання 2004 року.

Е.М. Роздріб розвивається активно у всіх, особливо це видно по великих містах, де конкуруючі салони зв'язку розташовуються, мало не стіна до стіни. Як обходьте ці проблеми, враховуючи, що ви виходите пізніше на цей ринок?
М.Д. Ми вийшли пізніше на роздрібний ринок у Москві, Санкт-Петербурзі, та й інших містах. Наша мета не натякають по всій країні ларьків, нам необхідна структура, яка управляється і приносить гроші, а не витратний механізм абсолютно безконтрольний, де незрозуміло, скільки заробляється і скільки витрачається.

Е.М. Чи планує Dixis розвиватися поетапно в кожному з регіонів по черзі або компанія піде відразу в багато міст?
М.Д. Для себе ми вже визначили плани на наступний рік, вже визначено міста, куди ми йдемо. Наскільки я пам'ятаю Красноярськ - це самий дальній місто, де ми відкриваємося. При цьому ми будемо будувати філії, наприклад, один, два, чотири. Все залежить від людей, менеджерів проекту, які все це збудують, і потрібен керівник філії, який потім усім цим буде управляти. У нас зараз три менеджера проекту, один в Московській області, один в Петербурзі, один працює в Єкатеринбурзі. На жаль, це весь наш потенціал. Менеджер проекту - це дуже відповідальна роль, це людина з досвідом ведення господарської діяльності, досвідом переговорів, розумінням геомаркетингу.

Е.М. Чи буде мережа Dixis в різних містах уніфікована, тобто чи будуть одінакоиф зовнішній вигляд салонів зв'язку, їх організація?
М.Д. Компанія Dixis позиціонується спочатку як компанія з фірмовим стилем, де всі однаково. Інша справа, що відмінності можуть полягати в просуванні послуг операторів, які відрізняються для кожного регіону. У всьому іншому ніяких відмінностей немає, в іншому випадку це не мережа, а щось інше.

Е.М. Компанія Dixis задіє для доставки товару в свої роздрібні точки ту ж логістику, що і для оптових поставок, чи так це?
М.Д. У нас одна точка входу, це Москва. Ми не відкриваємо магазин, поки не створюємо під нього інфраструктуру. Під інфраструктурою розуміється офіс, склад, по можливості сервіс і тільки тоді паралельно починаємо підключати в цю схему магазини.

Е.М. Фінансово оптова та роздрібна складова роз'єднані або це одне й те саме в рамках компанії?
М.Д. Справа в тому, що в Dixis бюджетувати всі види діяльності і в рамках бюджетів все розділено. Ми контролюємо виконання бюджету і по доходах і по видатках у оптовому, роздрібному, сервісному підрозділах. Крім усього іншого існують бюджети в непрофільних департаментів. Фінансовий департамент стежить за тим, щоб гроші надходили в потрібний момент в кожне з підрозділів.

Е.М. Роздріб у двох столицях сильно відрізняється від регіональної, до того ж і там і там відчувається нестача у кваліфікованому персоналі. Як ви вирішуєте цю проблему?
М.Д. Використовуються різні підходи. Із запуском в грудні нашого тренінг центру алгоритм зміниться, поки ж існує два варіанти. Або на місце виїжджають люди з навчального центру та готують персонал, або цей персонал навчається в Москві. Ми не возимо персонал з Москви, на наш погляд, це неправильно. Людина - це людина, вона здатна до навчання, головне, знайти таких людей.

Е.М. Яка основна проблема з персоналом салонів зв'язку?
М.Д. Купивши мережу Максимус, ми звільнили близько 70-80 відсотків працівників цієї мережі за невідповідність займаним посадам. Велика проблема крадіжок у салонах зв'язку, вона характерна для всіх салонів. Щомісяця в салонах проводяться ревізійні перевірки, які показують недостачу, вони стягуються при виплаті зарплати. Вражає те, що ми даємо людям роботу, натомість хтось із них краде, інтелекту на те, щоб заробити гроші чесно не вистачає.

Е.М. Які основні проблеми для роздробу можна виділити зараз?
М.Д. Це проблема персоналу, вона виходить на перший план.

Е.М. У регіонах крім своїх сил на кого будете опиратися, можливо на операторів?

М.Д. Ми сподіваємося, що оператори, з якими у нас напрацьовані гарні зв'язки при роботі в опті в чомусь нам допоможуть. Ми не хочемо підсадити їх на роздрібний гачок, нам цікаво працювати з ними в комплексі, в першу чергу, з оптовими поставками. Наша компания не испытывает проблем в получении контрактов различных операторов в регионах, мы подключаем абонентов везде, где присутствуем в виде розничных салонов.

Э.М. Какова средняя цена модели продаваемой в салонах связи Dixis? В Москве по нашим данным она доходит даже до 250 долларов. Это принципиальная позиция не продавать в больших объемах бюджетные, недорогие модели или так получается потому, что компания сориентирована на «тяжелых» покупателей?
М.Д. Так получается. Мы выбрали для себя сегмент рынка и развиваемся в нем. При этом есть акция семь телефонов, мы предлагаем купить клиенту недорогой телефон по конкурентной цене, которая не выше, чем в других сетях.
Средняя цена на модель в Москве сейчас составляет 210-220 долларов, в Санкт-Петербурге эта величина меньше, около 120-140 долларов. Для Санкт-Петербурга данный показатель увеличился только в последнее время.

Э.М. Для розницы необходимо большое число телефонов, сейчас они частично отвлекаются из оптовых каналов. Планируете ли вы расширять сотрудничество с производителями, появятся ли новые имена в ваших салонах связи?
М.Д. Сейчас ряд корейских производителей претендует на это, мы точно не будем работать с теми марками, что уже представлены на рынке (прим. Э.М. это Maxon, VK Mobile на данный момент), быть может какой-то новый серьезный игрок сможет убедить нас, что его продукция должна у нас быть. Пока же говорить об этом рано.

Э.М. Какое направление имеет больший приоритет на получение телефонов, это опт или розница?
М.Д. Все достаточно просто, с одной стороны есть установка, что розница должна иметь товар безусловно. При этом и опт и розница должны размещать заявки на товар. Разместил заявку - получил товар, не разместил заявку не получил телефонов. Понятное дело, что если по этой причине мы не получили телефонов, то их можно взять у конкурирующих компаний, такие договоренности есть.

Э.М. Как оценивается прошедшая конференция?
М.Д. Это третий наш опыт, в первый раз в конференции участвовало 15 человек, в прошлом году формат участия 400 человек. Там было много нашего персонала. Данная конференция задумывалась и проводилась совершенно по-иному. Это не отдых, это деловая конференция. Сюда были приглашены вендоры, которые стали спонсором этого мероприятия, компания Motorola генеральным спонсором. Все выступили очень достойно, сказали все, что хотели сказать и в первую очередь операторам, региональным операторам.
Все было достаточно организованно, адекватно, немного весело, я получил удовольствие от этого.

Э.М. В будущем году этот формат сохранится, будет ли проведена конференция?
М.Д. Об этом пока рано говорить, все зависит от того, насколько быстро мы реализуем поставленные перед собой задачи. С вероятностью 99 процентов конференция будет проходить, но ее формат, время проведения пока назвать не могу.

Э.М. Спасибо за интересный разговор. Какие-то пожелания для наших читателей?
М.Д. Когда мы выстраивали сеть салонов Dixis мы делали так, чтобы в них было приятно войти посетителям. Мне хотелось бы, чтобы вашим читателям всегда было приятно читать ваш проект, журнал.

Муртазин Эльдар ( eldar@ua-mobile.com )
Опубликовано - 25 ноября 2003 г.

Є, що додати?! Пишіть ... eldar@ua-mobile.com

Новини: