Дилерська академія Марвел - регіони йдуть у відрив

Наприкінці весни пройшла щорічна дилерська конференція компанії Марвел, точніше, підрозділи компанії, що займається дистрибуцією мобільних телефонів. На відміну від попередніх років місцем проведення конференції став не теплохід, а цілий острів. Партнери компанії та запрошені журналісти вибралися на Канарські острови, перехід з московської сльоти, дрібно моросящего дощу був разючим. Незважаючи на той факт, що місцеві жителі вважають це ще не сезоном, для нас зголоднілих за сонцем це було те, що доктор прописав. Семінари не були обтяжливими, а спілкування на професійні теми відбувалося здебільшого в кулуарах, де і з'ясовувалися найбільш цікаві речі. Матеріал був підготовлений по гарячих слідах, але все ніяк не потрапляв в розряд опубліковані на сайті. У мене складалося враження, що ще трішки і доведеться переписувати його якщо не цілком, то в більшій частині. Але життя розставило все по своїх місцях, проблеми, які ми обговорювали на академії, виявилися настільки животрепетними, що матеріал актуальний і сьогодні (та й через півроку боюся, буде те ж саме). В якійсь мірі повинен визнати це з жалем, адже частина питань була тим самим «ножем по живому». Втім, давайте перейдемо до самої академії.

Географія учасників була надзвичайно широкою, від центральних регіонів Росії, до Уралу та Сибіру. Профіль компаній також сильно різнився, хтось спеціалізується виключно на оптових поставках, хтось, навпаки, більшу увагу приділяє роздрібних продажів. Щоб не образити когось зайвою увагою або, навпаки, відсутністю такого, не буду перераховувати назви компаній або представляють їх осіб, у світлі нашої розповіді, це не настільки цікаво й необхідно. Від компаній виробників в академії взяли участь представники Alcatel, а також Sony Ericsson. Традиційно ці два бренди є сильними позиціями в пропозиції компанії Марвел. Офіційна частина стосувалася виступи організаторів, а також представників виробників, які максимально повно намагалися відповісти на всі запитання присутніх. На жаль, з міркувань секретності на семінар компанії Sony Ericsson не були допущені журналісти. Виходячи із записів, отриманих за цього «закритого» заходи, і подальшого спілкування в кулуарах, усвідомив, що не пропустив зовсім нічого важливого. Більшою мірою присутніх хвилювали питання сервісного обслуговування, але за відсутності представників сервісу вони залишилися підвішеними в повітрі.

Компанія Alcatel в особі Олександра Аршинова та Олесі Макаренко провела відмінну презентацію, рідко бачиш настільки злагоджену роботу на конференціях (можна сказати дійство, щось на кшталт театру). Основні думки великого виступу можна укласти в наступні тези:

Компанія Alcatel приділяє велику увагу російського ринку, з року в рік інтерес до нашого ринку збільшується, він поступово стає одним з найбільш пріоритетних
Нові продукти від Alcatel з'являються на російському ринку одночасно з європейською прем'єрою або ще раніше
Компанія планує зосередити свої зусилля в тих сегментах, де вона найбільш вдала. Тобто запропонувати телефони з максимальною функціональністю за мінімальні гроші. Приклад такого апарату Alcatel OT 556/756, який продовжує традицію Alcatel 535/735.
У лінійці продуктів від Alcatel з'являться різні варіації одних і тих же моделей, що відрізняються за дизайном, але не функціонально. Наприклад, модель Alcatel 556 можливо буде мати аналог з номером Alcatel 557 і іншим дизайном (це просто приклад, а не вказівка конкретної моделі!)
Локалізації продуктів приділяється особлива увага, від себе нагадаю, що саме компанія Alcatel першою вирішила комплектувати апарати російської клавіатурою (значки кирилиці на клавіатурі)
Розширення географії марки (більш щільна робота з регіонами), підтримка партнерів проведенням різних акцій (приклад, акція з Coca - Cola).
Логістика починає грати найбільшу роль, особливо в Росії, де відстані настільки великі

Дозволю собі трохи відійти убік і продовжити думку про російські дороги і відстані. Точкою входу мобільних телефонів в Росію є Москва чи Санкт-Петербург. Вже потім зі складів, розташованих у цих містах, товар розтікається по нашій неосяжній країні. Телефони везуть літаками (рідко, так як дорого), залізницею (також рідко, так як географія доставки та умови не оптимальні), вантажівками (найбільш поширений спосіб і дешевий). Основна проблема при доставці телефонів в регіон - це час у дорозі. Адже буває так, що, виїжджаючи з Москви, телефони коштують на 5-15 відсотків більше, ніж діставшись до місця. Чим менше час в дорозі, тим менше ризики для компанії покупця.

Друга проблема з компаніями, що доставляють вантажі, це великий відсоток крадіжок, часто не весь товар добирається до місця призначення. Було сказано багато слів, що злодійство вантажів протягом року те вщухає, то розпалюється з новою силою. Рятує страхування вантажів, але воно не є панацеєю. Було наведено кілька прикладів, коли страхові компанії затримували виплати по страхових випадках, гроші виявлялися пов'язаними на термін до півроку. Для регіональної компанії це серйозний удар по її стійкості і поведінкою на ринку.

У зв'язку з дорогами вставав і питання сервісного обслуговування телефонів. Для компаній, що продають по кілька тисяч терміналів в місяць, сервісне обслуговування в своєму місті стає актуальним. Доставка телефонів в інші міста коштує дорого, кожен випадок шлюбу б'є по кишені. Саме через відстаней і відсутності амортизації доставки з боку багатьох виробників можна говорити про проблеми для кінцевих користувачів. В положенні продавців також можна увійти, не кожен захоче, продавши кілька не найдешевших апаратів, позбутися всього прибутку за рахунок одного бракованого телефону.

Тому і виникають домовленості з невеликими лавочками у своїх рідних містах, які на місці «лагодять, паяють, все лагодити». Страждає якість, але знижується загальний ризик для бізнесу. Більшість торговців розуміє, що шлях не найкращий і намагається організувати альтернативні рішення. Для багатьох таким рішенням є відкриття власного сервісного центру. Обсяг завдань і витрат не усвідомлюється багатьма, діє логіка, прирівнюються «рідні лавочки» до вповноваженим сервісним центрам. Дозволю собі в узагальненій формі написати, що потрібно для мінімального відкриття сервісного центру в регіоні, щоб обсяг завдань став зрозумілим, як і характер проблем:

Обладнати кімнату витяжкою, системою вентиляції, дотриматися норми за площею, плюс постелити спеціальний лінолеум, обладнати професійні столи. Без цього отримати офіційну авторизацію не можна. Багато товаришів з регіональних СЦ знизують плечима і скажуть, що чудово обходяться без цього і нічого. Відповідь проста, часи змінюються, і отримати авторизацію як раніше стає практично неможливо, тепер потрібні серйозні вкладення в устаткування СЦ. Так, і з знизуванням плечей незабаром можна позбутися наявної авторизації, виробники висувають все більш жорсткі умови.
У багатьох у свідомості склався міф про те, що СЦ як окремий вид бізнесу може бути вкрай прибутковим. Поспішаю розчарувати, при дотриманні пункту, описаного вище, СЦ буде збитковим довгий час. При його недотриманні він помре самостійно протягом короткого часу (компрометація в очах споживача, відсутність авторизації).
На гарантійних ремонтах ми зможемо заробити багато грошей, ми будемо одні в нашому місті (регіоні) для цього виробника. Унікальна позиція у будь-якій ніші - це конкурентна перевага, але спокушатися на його рахунок не варто. Звичайний СЦ не може заробити на гарантійних ремонтах, це всього лише стабільна стаття надходження коштів для підтримки СЦ на плаву.

У вас, як у невеликого регіонального дистриб'ютора ще залишилося бажання відкрити СЦ?! Якщо так, то ви, безумовно, смілива людина, або не вмієте прораховувати ситуацію і сподіваєтеся на російську авось.

Цікаво, як з теми СЦ одного вечора ми перескочили на питання оренди. З подивом побачив здебільшого відсутність інтересу до тематики з боку людей з регіонів. Поцікавився в одного з них, чому така популярна в столицях тема, тут так швидко прослизнула. Відповідь була дивним і в якійсь мірі несподіваним:

«Розумієш, а чого тут обговорювати. У мене зараз близько 40 точок у місті та області, з них орендується невелика кількість. Основні точки в нашій власності, нас не хвилює питання оренди. Це московські компанії, приходячи до нас, орендують приміщення під салони, вибирають великі, нерентабельні приміщення, та ще й переплачують рази в три за них. У більшості тих, хто встав на ноги в регіонах те ж саме, ми господарі. А от скажи, що є в такої-то мережі (моє прим. - Ніяких імен, як і домовлялися), крім орендованих точок. Відповім тобі - нічого (вимовляє це по складах, розтягуючи їх до неможливості) ».

Логіка в словах мого співрозмовника є, причому залізна. Регіональні мережі займають досить великі частки ринку у своїх регіонах, мають міцні позиції. Новим мереж незатишно на таких ринках, не рятує навіть дружба з операторами з великої трійки. У результаті столичні мережі не зможуть витиснути з ринку локальних гравців, на місцевому рівні відбудеться укрупнення (якщо цього ще немає). Через рік, півтора не здивуюся ситуації, коли регіональна мережа відкриє свої магазини в Москві (запустить мережу).

Багатьох хвилювало питання надання документів на продавані телефони, всіх сертифікатів. Контролюючі органи дуже обізнані про терміни дії сертифікатів, про те, як вони виглядають. Будь-яка помилка і регіональна мережа шукає шляхи залагодження конфлікту, що призводить до чергових затратам. Читаючи цей матеріал, може скластися думка, що регіональні мережі - бідні овечки, яких всі утискають. Це не зовсім так, адже високі ризики в бізнесі компенсуються тут більш високими прибутками (поки це так). Для порівняння в Москві в роздрібних мережах середня націнка становить 5-7 відсотків, у регіонах від 7 до 25 відсотків. Адже ціни на телефони вигідніші у московських гравців (або пітерських, якщо завгодно). Виходить, що частина населення країни займається самовивозом телефонів з великих міст, причому цей процес відбувається і на регіональному рівні (приїжджають з невеликих містечок у центральні за телефоном).

У наступній частині ми поговоримо про інші аспекти регіонального бізнесу, окрема главку буде присвячена подорожнім нотаток і результатами академії Марвел. Думаю, що завдяки організаторам багато хто зміг почерпнути на заході щось нове. За це їм окреме спасибі.

Ельдар Муртазін ( eldar@ua-mobile.com )
Опубліковано - 2 липня 2004

Є, що додати?! Пишіть ... eldar@ua-mobile.com