Осіннє RoadShow компанії Motorola або нова регіональна політика

Виробники мобільних телефонів почали активно присутнім у регіонах близько півтора років тому, до цього моменту всі проведені акції в більшій мірі носили іміджевий характер і були орієнтовані на конкретних клієнтів. Зі зростанням значимості регіонів у продажах всіх виробників як гриби після дощу почали з'являтися глобальні маркетингові програми, в яких відразу охоплювалися основні міста з населенням більше мільйона чоловік. Упор в таких програмах йшов не тільки і не стільки на дистриб'юторів, скільки на кінцевих споживачів. Найбільшу активність в регіонах розвинула компанія Samsung, яка з року в рік вивозила в більші міста популярні групи і проводила там концерти. На самому початку такі акції були в новинку і залучали велику увагу споживачів, тому вплив на продажу можна було оцінити як максимальне. Але в нинішньому році ці акції вже не можна оцінити так однозначно і на тлі цього запуск roadshow компанією Motorola виглядає, щонайменше, дивно - якщо не знати подробиць про цей захід.

Ще в Москві багато задавалися питанням, чому компанія вирішила провести roadshow на початку вересня і розтягнути його на два місяці. Відповідь очевидна і лежить на поверхні: влітку компанія не мала продуктів, які вимагали б «важкого» просування, кількість новинок було мінімальним, і вони були добре відомі споживачеві. Прикладом такої «новинки», наприклад, служить Motorola RAZR V3 в чорному кольорі корпусу. Рекламна підтримка була забезпечена на федеральному рівні, що забезпечило аудиторію інформацією про цей продукт. Інші моделі не були «підсвічені» компанією так сильно, але за рахунок цінової політики мали високий попит, що створювало певний дефіцит на них. З початком осені компанія виводить на ринок ряд нових телефонів, які невідомі аудиторії не лише в регіонах, а й у Москві. Одним із засобів для просування цих продуктів і є roadshow, причому Motorola свідомо відмовилася від прямого копіювання досвіду конкурентів. Відмінність двояке: по-перше, компанія вирішила продемонструвати регіональним партнерам бажання працювати з ними безпосередньо і підтримувати їх бізнес, по-друге, спеціально для заходу була розроблена нова концепція, що описується словом МотоСіті (або в перекладі на російську мову Мото Місто). Давайте розглянемо весь комплекс питань по черзі і почнемо зі списку міст, в яких буде проходити Мототур.

Новосибірськ, 10-11 вересня
Єкатеринбург, 17-18 вересня
Уфа, 24-25 вересня
Самара, 1-2 жовтня
Нижній Новгород, 8-9 жовтня
Краснодар, 15-16 жовтня
Москва, 22-23 жовтня (підбиття підсумків туру)

Як неважко помітити, основні події туру заплановані на суботу і неділю, в ці дні в змонтованому наметі, який і називається МотоСіті, а також на відкритих сценах зовні з 11 до 19 годин відбувається основна дія. Увечері гості можуть подивитися лазерне шоу - в Новосибірську воно відбувалося на березі річки. Але це тільки публічна частина заходу, а є ще й зустрічі з партнерами, які починаються вранці в п'ятницю. До цього часу шатро вже зібраний і в нього запрошують продавців, які працюють в компаніях дистриб'юторах. Спеціальна команда тренерів проводить їх навчання, знайомить з останніми продуктами, відповідає на всі виникаючі питання. У цьому їм допомагають фахівці російського офісу компанії. Важливість заходу підкреслюється тим фактом, що в кожне місто приїжджає практично весь офіс компанії Motorola, що відповідає за мобільні телефони. У Новосибірську як дистриб'ютори, так і журналісти могли поспілкуватися з людьми з Motorola, здійснюють прийняття рішень на всіх рівнях - це рідкісна можливість. Настільки представницького зібрання на моїй пам'яті не було на жодному заході.

Вечір п'ятниці присвячений спільній прес-конференції, на яку запрошують як партнерів, так і журналістів. Тут розповідь йде про те, в якому напрямку рухається компанія, які завдання перед нею стоять. Упор в оповіданні робиться на роботу з регіональними компаніями. В останні кілька місяців в Motorola відбулися серйозні зміни, з'явилися нові люди: різко розширений штат, відповідальний за роботу з регіональними ринками, це як менеджери, що відповідають за конкретних клієнтів, так і представники Motorola, розташовані у великих містах. Подібна схема роботи апробовано компаніями Samsung і Nokia, вона довела свою ефективність. Відмінність в реалізації цієї схеми полягає в тому, що будь-яка регіональна компанія представляє для Motorola інтерес і в компанії готові обмінюватися інформацією, вислуховувати прямі запити від неї. Тут зникає посередник в особі дистриб'ютора, через якого компанія отримує товар. Непрямі партнери здатні брати участь в акціях, отримувати всілякі додаткові бонуси при роботі з продуктами Motorola. Пізній вихід в регіони з подібними ініціативами скупається надмірною активністю і бажанням працювати з регіональними компаніями. Для останніх це реальна можливість покращити своє становище на ринку, отримати той же пакет переваг, що мають великі мережі, що працюють з Motorola безпосередньо. Наприклад, якщо якась глобальна акція буде проводитися в тому чи іншому регіоні, то непрямий дистриб'ютор має всі можливості прийняти в ній участь, а це означає, в свою чергу, зростання його продажів, безкоштовну рекламу в рамках акції тощо.

Відоме фахівцям з маркетингу правило «чотирьох Р» (product, place, price, promotion - «продукт, місце покупки, ціна, просування»), Motorola переінакшила в «Мотопродукт, Мотоцена, Мотопартнери, Мотомаркетінг». Тобто в компанії відштовхуються від існуючого модельного ряду і пропонують для нього адекватні ціни у всіх цінових сегментах, а підтримка продуктів йде за допомогою як реклами, так і промоакцій, про це багато говорилося на конференції. Цього року компанія вже провела ряд серйозних заходів, які всі разом і формують образ компанії, пов'язують її ім'я з іншими областями. З гучних подій варто згадати Fort Dance в липні, покази модних колекцій на Russian Fashion Week та ексклюзивні телефони від Далакян, а також колекцію аксесуарів від Fresh Art. До речі ці телефони та аксесуари представлені в МотоСіті. Співпраця з Марією Шараповою для компанії глобально, це свого роду обличчя продуктів від Motorola. На сайті компанії є велика кількість матеріалів, присвячених нашій тенісистці, є непогані зображення Марії з телефонами та додатки Motorola.

Одним з наріжних каменів в маркетингу компанії стає робота з молодіжною аудиторією і тут сильна позиція обумовлена прямою роботою з MTV. Першою програмою, яка йде вже близько двох років, став MotoMash. Логічним продовженням виступає MotoLoad - сервіс, що надає можливість безкоштовно завантажити контент для мобільного телефону. Також в даний момент працює програма Зірка танцполу, Путівка в життя.

Підтримка партнерів передбачає:

Партнерські програми, у тому числі й для регіональних мереж
Підтримка роздрібних мереж
- POS матеріали
- Муляжі телефонів
- Live phones в іміджевих точках продажів
- Відкрита викладка телефонів
- Проект «Регіональні представники»
- Тренінги, програми навчання
Програми мотивації персоналу

Регіональні представники компанії знаходяться в таких містах як Самара, Новосибірськ, Краснодар, Волгоград, Єкатеринбург. Найближчим часом представники з'являться в Казані, Ростові на Дону, Астрахані і Ставрополі.

Регіональні гравці часто ставлять мені запитання про те, як протистояти експансії федеральних мереж. Одна з відповідей - робота з виробниками телефонів безпосередньо, обмін інформацією, участь в акціях. Одним з перших кроків у цьому напрямку щодо компанії Motorola може стати знайомство з регіональним представником, налагодження контактів з центральним офісом. Тур - ідеальний час для знайомства з компанією і її співробітниками у вашому місті, це унікальний випадок.

Споживачам теж є на що подивитися в МотоСіті. Це повна лінійка продуктів компанії, включаючи такі моделі як Motorola SLVR L7, PEBL U6, Motorola L6, а також всі моделі, доступні на ринку. З кожним із продуктів можна пограти «вживу», є також велика кількість моніторів з описом функціональності телефонів, іграми. Інтерес викликають окремі зони, зокрема, в одній з них можна знятися в невеликому відеоролику з найвідомішими моделями світу. Ви йдете по синьому приміщенню, а через пару хвилин на ваш телефон записують ролик, де ви вже в оточенні топ моделей йдете по подіуму. Дуже гарна розвага, кількість відвідувачів тут завжди велике. На мій погляд, якщо вас цікавлять мобільні технології, то відвідати МотоСіті варто, тут можна пограти з живими зразками, шоу програма цікава і не побита - у чому відмінність цього туру від багатьох подібних заходів.

PS У грі «Знайди 7 відмінностей», я зміг вгадати їх все не з першого разу, цікаво як у вас вийде пройти її?

Сьогодні ви також зможете прочитати інформацію про одну з новинок компанії , представленої в МотоСіті, це непоганий апарат початкового рівня, свого роду стандарт в стилі Motorola C350, але для свого часу.

Ельдар Муртазін ( eldar@ua-mobile.com )
Опубліковано - 12 вересня 2005

Є, що додати?! Пишіть ... eldar@ua-mobile.com

Новини: