iPhone 4S: частина друга Історія компанії HTC. Частина перша Фототест актуальних смартфонів 2011 LG Optimus Link Dual Sim: Один Андроїд, дві SIM-карти

Версія для друку

«ТС Ритейл» - у пошуках нестримного сексу

Не зовсім звичайний заголовок для матеріалу про формат роздрібних магазинів від «ТЗ Рітейл» і відбуваються у зв'язку з цим зміни, але саме так у самій компанії бачать свою місію на ринку. За словами Сергія Фоменкова, генерального директора «ТС Рітейл», сьогодні «російський ринок відстає як мінімум на 5 років від продуктового роздробу, це боротьба за покупця за допомогою цін, асортименту, але не сервісу та якості обслуговування». У продовження розповіді пан Фоменков експресивно описує працівників інших мереж: «Продавець зустрічає покупця, як сварлива дружина з качалкою, - ну що сьогодні підшукуєш? У нас же в руках ніякої скалки немає, у нас буде тільки нестримний секс ».

Давайте поглянемо на епічну сагу пошуків «нестримного сексу» у виконанні «ТС Ритейл», але для початку нам необхідно зрозуміти, що ж за причина взагалі спонукала АФК «Система» піти на створення такої компанії.

Жертва обставин чи пасинок «Системи»

У разі МТС створення власної роздрібної мережі стало відповіддю на активність Білайн, а також перші кроки в цьому напрямку компанії Мегафон. З притаманним всім починанням АФК «Система» розмахом роздрібна мережа створювалася масштабно і без оглядки на будь-який досвід. Основна задача була - щоб краще, ніж у всіх інших, багатше і приємніше. Результат цього підходу вилився в бурхливе зростання мережі, а також повне ігнорування реалій ринку. Щоб не бути голослівним, наведу основні причини невдач роздробу від МТС у викладі Андрія Чукаєва, директора департаменту офісних продажів та обслуговування компанії МТС (на кінець 2006 - початок 2007 року).

Неправильно обраний розташування (далеко від пішохідних потоків, дублювання, як результат - в офісах тільки 12% підключень).
Невідповідний формат (офісне приміщення, а не роздрібна торговельна точка, комбінація технічних і торговельних приміщень - відвідувачі рідко ставали покупцями).
Великий розмір (більше, ніж потрібно, 210 кв. Метрів проти середніх 70 по ринку - це призводить до високих операційних витрат).
Неоптимальні процеси (не відповідають вимогам роздрібної торгівлі).

У грудні 2006 року пан Чукаєв відкрито говорить про необхідність реорганізації роздрібної мережі, приводить її варіанти реструктуризації і вперше говорить про потенціал реалізації продажів послуг різних компаній, що входять в АФК «Система» через єдину мережу магазинів.

У рамках МТС ведеться велика робота зі зміни форматів магазинів, приведення їх до ринкових реалій. Досить сказати, що в 2006 році третина всіх магазинів була або закрита, або модернізована. Для формату від МТС це вельми вагомі гроші, які не виглядають для оператора дрібницею і позначаються негативно на його показниках.

При цьому в МТС завжди було відсутнє розуміння того, що таке роздрібна мережа, і основне завдання бачилася в тому, щоб точки продажів підвищували ефективність комунікацій з споживачами, утримували «важких» абонентів, виконували сервісні функції, властиві офісах МТС. Напевно, у фразі «підтримували преміальність бренду МТС» сказано все. Жодна роздрібна мережа в таких умовах не зможе стати прибутковою, у неї відсутні реальні орієнтири і показники, а управління зведено до створення міфічної доданої вартості материнської компанії, в даному випадку оператора.

Що ж вийшло в результаті? Для МТС зміст «дочки» стало накладним, благо і реального результату не було. Необхідно було технічно і спокійно позбутися тягаря у вигляді роздробу, але зберегти повний доступ до неї. Тобто створити умови, коли ти особливо не платиш за задоволення преміальності. Вихід був знайдений серед проектів «Системи», які так і не дійшли до стадії масової реалізації.

Презентація МТС про проблеми роздрібної мережі (грудень 2006 року)>>>

«Єдина точка доступу»

У травні 2005 року відвідувачі московської виставки «СвязьЕкспокомм» чекали основної події, запуску i-mode компанією МТС, а от інші проекти АФК «Система» якось залишилися в тіні і забулися. Однак на відкритті виставки досить помпезно презентували першу спробу інтеграції послуг різних компаній під назвою «Єдина точка доступу». У цьому проекті передбачалося, що користувач отримає пластикові картки різного номіналу, за допомогою яких зможе оплачувати послуги всіх компаній, що входять в холдинг. Тобто свого роду універсальний засіб платежу, незалежно від того, якими послугами і від яких «дочок» ви користуєтеся.

Передумовою для появи цього проекту в 2005 році стало бажання спільно просувати різні компанії, забезпечити синергетичний ефект, але значною мірою використовувати бум продажів пластикових карт оплати. Випуск єдиних карт оплати з єдиним дизайном дозволяв в довгостроковій перспективі значно економити, плюс рекламував відразу всі компанії. До мінусів ставилася відносно висока вартість інтеграції різнорідного устаткування у всіх компаніях до єдиного стандарту. Але безперечним плюсом в підсумку стала б єдина технічна складова всіх компаній, можливість проведення крос-маркетингових акцій. Наприклад, ви користуєтеся активно телефоном від МТС, але бонуси отримуєте у вигляді безкоштовного домашнього телефону від МГТС і без всяких заявок і тяганини. Звучить красиво? Так, але без технічної основи це практично не можна реалізувати. Труднощі цього роду і поставили на проекті хрест, хоча його і обіцяли запустити до кінця 2005 року. Фахівці, що працювали над проектом тоді, не розуміли, з якими труднощами політичного і технічного характеру вони зіткнуться.

Результатом цього проекту стали колекційні картки «Єдиної точки доступу», випущені до виставки, а також сайт www.all-sistel.ru/ . Його обіцяли закрити після закінчення виставки, але так про нього й забули, він як і раніше працює, хоча і перетворився на привид колишньої проекту.

Але в 2006 році впало прапор було підхоплено менеджментом МТС, ідея ж була правильною. Кілька видозмінивши цю ідею, в компанії вирішили, що буде цікаво продавати всі послуги «дочок» в одному місці. Так старий проект знайшов нове життя і використовував первинне ім'я.

ТОВ або ВАТ - трансформації шляхом

Виділення роздрібного бізнесу компанії МТС в окрему компанію зі 100-відсотковим капіталом оператора сталося в дуже короткі терміни. Було прийнято рішення і воно ж було здійснено. Фактично підготовки, будь-яких роздумів на цю тему не було, вирішувалося завдання знизити тягар нізкодоходной роздробу і її впливу на МТС (EBITDA> 50%). Час створення компанії - 26 грудня 2006 року, причому в ряді коментарів прямо говориться, що причина появи «ТС Ритейл» не економічна, це технічний хід.

Але в момент створення вже йдеться про те, що немає детального плану розвитку мережі, а іншим підприємствам «Системи» буде запропоновано брати участь у проекті в якості партнерів-соинвесторов після прийняття стратегії. У той же час PR-служба МТС впевнено заявляє про те, що основою для продажів стануть послуги компанії, а також партнерів компанії, тобто фактичних змін не відбудеться.

Створюється парадоксальна ситуація, така характерна для АФК «Система»: спочатку приймається рішення, потім воно виконується, і тільки потім починають опрацьовувати варіанти стратегії розвитку, шукати людей на ключові пости (всіх рівнів), одним словом, проводити планову роботу. Вам це здається незвичайним? Але ж фактично те, про що говорили в кінці 2006 року, стає можливим тільки через рік.

Компанія була зареєстрована як ТОВ, але її створення і справді було технічним. Фактично компанія взяла на себе управління точками продажу МТС, свій сайт був зареєстрований в березні 2007 року, але до цих пір використовується тільки для пошти, WWW-сайту так і немає. Ви уявляєте, що який-небудь з роздрібних гравців може собі сьогодні дозволити відсутність сайту? Мені це здається малоймовірним, не кажучи вже про банальні прямих продажах обладнання через мережу.

Але, крім цього, є й інші проблеми, що безпосередньо впливають на бізнес компанії. За минулий рік «ТС Ритейл» так і не обзавівся прямими контрактами з постачальниками техніки, зокрема, основного товару - мобільних телефонів. Якщо зайти в гості в точку продажів МТС, а потім відвідати «ТС Ритейл», який зовні не відрізняється, то вас здивує різниця в товарах на полицях. Асортимент «ТС Ритейл» майже вдвічі менше, виглядає бідно. Пан Фоменков каже, що «відсутність прямих контрактів не складає проблеми, ми часто можемо купити дешевше на вторинному ринку, всередині країни». Можливо, що це і так, але асортимент говорить сам за себе.

У будь-якому випадку, в даний момент реєстрація ВАТ «ТС Ритейл» вимагатиме укладання всіх договорів на цю організацію, що також означає втрату деякого часу. Технічний момент тут грає важливу роль.

Хто ж буде входити до складу акціонерів ВАТ «ТС Ритейл»? Компанія МТС отримає 25 відсотків в оновленій структурі, в той час як 5 інших компаній - по 15 відсотків, це Комстар-ОТС, Інтурист, Система Мас Медіа, МБРР, а також МТТ.

Статутний капітал ВАТ «ТС Ритейл» становить 12 мільйонів доларів. В інтерв'ю ComNews перший віце-президент АФК «Система» Антон Абугов сказав, що мережа буде розвиватися на кредити банків. «У нас є спільна програма з МТС: ми хочемо зняти з МТС витрати по відкриттю цих салонів». Виходить, що АФК слід спочатку програмі максимально розвантажити свій основний актив, яким є МТС. У той же час капіталізація «дочок" АФК за рахунок подібного дроблення при правильному підході може зрости.

Плани в роздробі - число салонів та інвестиції

З року в рік у «ТЗ Ритейл» дуже амбіційні плани. До кінця 2007 року компанія повинна була відкрити близько 1000 точок продажів. Якщо в середині року в тиждень компанія була здатна відкривати не більше 2 точок, то до кінця року це число зросло до 10. В даний момент компанія має 110 точок продажів під маркою МТС (монобрендові салони). При цьому представники компанії говорили про те, що 10 салонів будуть відкриті в Москві до кінця 2007 року, а ще 40 - в регіонах. При цьому монобрендових магазинів до кінця 2007 року має стати 250. Виходить дуже цікава математика, в якій без пів-літри і не розберешся.

110 + 50 = 160 - не складається відповідь.

Давайте подумаємо, що МТС віддасть свої 400 залишилися салонів в управління ВАТ «ТС Рітейл».

110 +50 +400 = 560 - виходить значно більше, плюс монобрендових салонів повинно бути 250.

Чи здатна будь-яка компанія на російському ринку відкрити протягом 2 місяців 400-500 салонів своїми силами? Однозначну відповідь - ні. Все впирається не тільки в приміщення, про які згадують в першу чергу, хоча брак площ стоїть дуже гостро, все також впирається в необхідність укомплектувати точку продажів співробітниками. Про це ми поговоримо окремо, поки ж хочу зазначити, що таких у «ТС Ритейл» сьогодні немає в достатній кількості і для існуючої мережі.

Тобто плани компанії виглядають утопією? Не зовсім так. Протягом двох років по ринку ходять наполегливі чутки про те, що МТС планує придбати будь-кого з існуючих роздрібних гравців. Переговори такого плану дійсно періодично велися, але результатів не було, так як в МТС не розуміли концепцію своєї роздрібної мережі і того, як вони зможуть повернути свої вкладення. Останнім часом хвиля чуток відновилася, так, у матеріалі CNews стверджується з посиланням на джерело всередині компанії, що пан Фоменков веде переговори з «Ельдорадо Мобайл», а також мережею «Беталинк» про можливе придбання їх точок продажів.

До цього списку можна додати і ряд інших компаній, але справи це не змінює. В аспекті можливого придбання пріоритет належить мережі «Беталинк». Надто вже сходяться різні фактори на цю компанію. Посудіть самі. У Росії тільки для «Беталинк» був запущений масовий ребрендинг салонів зв'язку, концепція була розроблена британською компанією Fitch, вона ж традиційно працює з усіма «дочками» АФК «Система». Наприклад, дизайнери Fitch створювали магазини мережі «Дитячий Світ» в новому форматі, вони ж доклали руку до «Єдиної точки доступу 2008». Але, на мій погляд, пріоритетність «Беталинк» так і залишилася такою, благо і пан Фоменков дуже жорстко жартував на прес-сніданку про концепцію мобільних салонів з новинками і тому подібним. Навряд чи він став би це робити про мережу, яку планує поглинути.

Передумов продажу «Ельдорадо Мобайл» немає ніяких, в даний момент це дуже активно розвивається мережа, яка виглядає фаворитом, витісняти з ринку компанії старої формації. Вона цілком може претендувати на третє місце, після Евросети і Зв'язкового.

Виразну відповідь від представників компанії про магічне число 1000 до кінця 2007 року так і не вдалося отримати. Такі плани були навесні 2007 року, але вже в кінці літа вони змінилися на обережні коментарі, що це не є основною метою. На думку «ТС Ритейл», слід домогтися позитивної EBITDA в цьому бізнесі, що і є основним завданням проекту. Представники АФК неодноразово підкреслювали, що EBITDA в існуючих роздрібних ритейлерів нульова, а їх завдання підвищити маржу і прибутковість бізнесу.

На круг виходить, що компанія «ТС Ритейл» без покупки кого-небудь не зможе вийти на 1000 салонів до кінця 2007 року. В принципі, гра в число салонів до кінця звітного періоду давно відома серед роздрібних гравців. На думку компаній, це додає особливу цінність торгової марки. Наприклад, на початку 2006 року ви говорите, що у вашій мережі буде 2000 точок продажів до кінця року. Той факт, що їх на цей момент лише 400, показує ваші можливості - фінанси, людські резерви і так далі. В кінці звітного періоду ви відкриваєте від сили 200 точок продажів, але сміливо будуєте нові наполеонівські плани. Про старі більшість вже адже забуло.

Чи грає «ТС Ритейл» в ці ігри? На мій погляд, однозначно так. При відсутності достатнього числа співробітників компанія не може різко розширитися, це показав весь 2006 рік. Резервів зростання як таких немає, ринкових переваг, за винятком доступу до «дешевим» кредитами та фінансуванню з боку «Системи», також немає.

До 2010 року включно компанія планує відкрити 3000 роздрібних точок продажів (як монобрендових МТС, так і під своєю торговою маркою). Лідер ринку, компанія Евросеть, сьогодні має трохи менше 5000 точок продажу, Зв'язковий - більше 1200. У планах того ж Зв'язкового за цей же період часу наростити власну мережу до 2000-2400 пунктів продажу. Чому не більше? Основна проблема не відкриття точок продажів, а збереження маржинальності бізнесу, що неможливо без програми підготовки продавців, менеджерів, одним словом, кадрів. Тільки виростивши кадри, компанія відкриває нові точки продажу, цей процес взаємопов'язаний. Відкриття просто точок продажів заради кількості автоматично призводить до погіршення всіх фінансових показників. Чи є у «ТС Ритейл» незаперечна перевага в роздрібних продажах? На думку представників компанії, це новий, винайдений ними формат роздрібного магазину.

Формат «Єдиної точки доступу 2008»

Чтобы не путаться с названиями, примем одно из рабочих названий основным, пусть это будет «Единая точка доступа» или просто Точка. В Точке планируется ввести впервые для российского рынка несколько новшеств. Одно из них – зона самообслуживания, в которой пользователь сможет пополнить свой счет, купить ту или иную услугу, одним словом, максимально разгрузить продавцов-консультантов в магазине. «Что тут нового?» – смело спросите вы. В компании считают, что, открыв круглосуточный доступ к этой зоне, смогут привлечь большее число клиентов. Формат ровно тот же, что и в банкоматах, только там вход осуществляется по вашей магнитной карте, здесь, видимо, можно будет зайти и без нее. Подобная зона самообслуживания становится возможной за счет сотрудничества с МБРР, банк фактически ставит свой банкомат и расширяет свою сеть, для него это положительный момент. В этом аспекте, пожалуй, склонен согласиться, что Точка будет выигрывать у обычных салонов связи, они такой услуги не предлагают. Но возникает вопрос в спросе на подобную услугу в ночное время. Если он окажется заметным, то копирования со стороны других розничных игроков не избежать.

В компании ориентируются на то, что для комфортной покупки на двух покупателей должно приходиться не менее 10 квадратных метров торговых площадей. В то же время площадь салонов будет варьироваться только по трем размерам.

Киоск – салон в торговом центре, месте с высокой пропускной способностью, но отсутствием площадей или их высокой стоимостью. Не является приоритетным, выглядит как ответ на необходимость покрытия больших площадей. Стоимость открытия такого формата колеблется от 12 до 20 тысяч долларов США. Площадь – около 10-15 кв. метрів.
Обычная точка продаж . Площадь такого салона – не менее 50 кв.м., расположение – в пределах пешеходной досягаемости, то есть ориентированы такие точки не на тех, кто подъезжает на автомобилях, это вообще ключевая особенность концепции. Стоимость открытия – от 50.000 USD, при этом салон площадью 80-100 кв.м. будет стоить уже около 100.000 USD. Из этого можно вывести простую формулу, что для «ТС Ритейл» стоимость квадратного метра составляет порядка 1000 USD.
Флагман . Магазины площадью от 150 до 300 квадратных метров. Преимущественно располагаются в крупных городах, в отличие от обычных магазинов имеют демонстрационную зону, где планируется показывать новые продукты, услуги, то есть знакомить покупателей с тем, как это работает.

Для обычной точки продаж размер товарных остатков не менее чем на 100.000 долларов США. Предполагается, что операционная рентабельность отдельной точки должна составлять 8 процентов.

Разработкой концепции торговых площадей Точки занималась компания Fitch. Если кому-то интересно, как выглядит эта концепция на практике, то ее можно посмотреть на примере салона «Беталинк» в Рамстор Капитал, что на проспекте Вернадского в Москве. Совпадает не только зональность, но и название соответствующих зон, их предназначение. Нет только зоны самообслуживания в ночное время.

Итак, встречает вас зона самообслуживания, здесь можно оплатить счета любой из компаний, входящих в АФК «Система», в будущем и ряда других компаний. Например, сегодня это может быть первый авиадискаунтер SkyExpress.

Из зоны самообслуживания посетитель попадает в зону быстрой покупки (10-15 минут), здесь находятся стенды с оборудованием, в том числе открытая выкладка товаров, в первую очередь мобильных телефонов. Если в первый год телекоммуникационное направление станет основным для «ТС Ритейл», то в будущем компания планирует сделать упор на другие товары, сократив долю телефонов с 50-60 процентов в обороте.

С самого начала компания начнет предлагать музыкальные плееры, ноутбуки, другую цифровую технику. То есть это формат, напоминающий таковой для Евросети, Связного, других современных игроков. Никакой новизны в этом нет.

В середине или конце 2008 года в компании планируют попробовать ввести предварительный заказ товара, нечто сродни тому, что есть в McDonalds. Вы подъезжаете на машине, к вам подходит еще до окошечка человек с терминалом и принимает заказ. Вам остается только подъехать для оплаты и получить свою покупку. Так же можно будет сделать и в больших салонах Точки, например, выбрав товар, сразу получить чек на оплату и пойти в кассу. Предварительно оформлять товар с отдельным продавцом не нужно.

Этот вариант оплаты и заказа товара очень интересен, но будет применяться только в одном случае: если в Точке будет очень много посетителей, покупателей. Если этого не произойдет, то и надобности в этом не будет.

Последняя зона относится к медленной покупке (45-60 минут), здесь будут оформлять страховки, кредиты, выдачу кредитных карт, путевки в другие страны, возможно, что-то еще. Для удобства предусмотрены диванчики, а также кофе-машина.

Если честно, то в такой зональности практически нет никакого ноу-хау, все обыденно, другое дело, что и кому пытаются продавать в «ТС Ритейл», тут масса необычного.

Портрет аудитории и список товаров

Вольно или невольно, но представители компании все время подчеркивают особенность формата магазинов от «ТС Ритейл». Господин Фоменков говорит, что называть их магазины словом «салон» нельзя, это нечто иное. Магазины Точка призваны удовлетворить основную потребность современного человека, а именно ликвидировать нехватку времени. Только поэтому под одной крышей собраны товары различных компаний, здесь можно найти как финансовые услуги от МББР, так и путевки в Турцию или Египет, авиабилеты, а также традиционные для салонов связи товары (телефоны, ноутбуки, мр3).

То есть фактически получается, что, зайдя оплатить услуги связи, вы неожиданно и импульсивно возьмете кредит на поездку в Египет, а затем и приобретете что-то еще. Выглядит, по меньшей мере, странно.

Основной проблемой в попытках продать что-то еще в салонах связи становится не невозможность поставить это на полки, а нежелание покупателей приобретать этот товар. В одном из разговоров примерно 5-летней давности с владельцем розничной сети прозвучала фраза: «Понимаешь, мы можем продавать хоть стиральный порошок. Но это некрасиво, да и люди за стиральным порошком пойдут в хозяйственный магазин, а не к нам. У нас должны быть близкие по духу и пониманию товары».

Та же Евросеть уже пыталась продавать и туристические путевки, и авиабилеты. Оба направления оказались не слишком удачными, так как требовали времени, другой квалификации продавцов. При минимальных вложениях эти направления не дают и высокой маржи, они затратные по времени.

Отчего в «ТС Ритейл» так убеждены, что у них получится лучше то, что не вышло у других? Не знаю. Рационального ответа на это найти мне не удалось. Ведь все объяснения о том, что торговая марка Точка будет понятна и проста для потребителя, ясно донесет ценности бренда и тому подобное, – не что иное, как замысловатое словоблудие фирм-консультантов да маркетинга. Чтобы донести, нужно продать. А в России пока большинство людей, отправляясь в магазин сотовой связи, ожидают найти там не Чебурашку, а сотовые телефоны и, возможно, смежные товары. Перефразируя старый анекдот про пистолет и часы, можно сказать, что, приходя в Точку, вы вместо желаемого мобильного телефона можете услышать в ответ: «А может в Египет поедете отдохнуть за те же деньги?» Звучит немного дико, но что делать, такова концепция.

Аудитория проекта в «ТС Ритейл» описывается сразу как две большие общности людей:

Традиционные люди (Мне нужны убеждение и помощь…) Экономный студент, Традиционная продавщица, Основательный служащий. Вновь, отбрасывая шелуху маркетинговых фраз, получается, что в компании ориентируются на массовый сегмент рынка, то есть в какой-то мере на консервативных покупателей.
Новое поколение (Мне нужны вдохновение и поддержка…) Амбициозный менеджер, Активный Геймер, Медийная школьница. Это, напротив, премиум-сегмент, а также молодые люди, которые ищут товар, несмотря на его стоимость, активно потребляют новинки. Самая вкусная аудитория для любого розничного игрока.

Простим авторам презентації ці немислимі назви, від них дійсно часом захоплює дух. Інша справа, що уявити собі амбітні менеджера і Економного студента, активно і захоплено купують щось одне, не виходить. Ну от хоч лусни, але в моїй картині світу відсутні універсальні магазини для всіх верств населення. Як здалося мені, але це виключно особисті враження, в концепції «ТС Ритейл» схрестили вужа з їжаком. Була стратегія, в якій йшлося про те, що це преміум-магазини, які підтримують відповідне враження про МТС і так далі. Але на преміум-сегменті адже далеко виїхати не вийде, щоб окупати магазини, потрібні масові продажі. Ось на догоду їм і з'явилися «традиційні люди». Чи можна в одній точці простору звести протилежності? Можливо, що і можна. Но пару раз представитель среднего класса столкнется с кем-то, кто навязывает ему путевку не в горы, а под египетское солнце, и все, очарование оформления точки продажи пропало, человек уходит в другое место. Стратегия «ТС Ритейл» выглядит по меньшей мере спорно, она не нашла интуитивного понимания ни у одного человека с которым мне удалось ее обсудить за это время.

Большая ставка делается на продажи конвергентных услуг, в презентации им посвящен целый слайд. Например, оформив кредитную карту МББР и оплатив с ее помощью поездку в Турцию с Интурист, вы получите путевку на ребенка бесплатно. Или купив мобильный телефон и тарифный план от МТС, получите в подарок наушники. С годовым контрактом с МТТ получите скидку в 50% на DECT-телефон от Samsung.

Подобные акции не в новинку в обычных сетях, здесь нет ничего необычного и притягательного для покупателя. Это норма современной розницы.

По словам представителей компании, в данный момент на стадии подготовки порядка 20 договоров с разными компаниями. Это будет Nokia, Sony Ericsson, Sony, LG, ряд других компаний. Переполох на рынке вызвало сообщение, что «ТС Ритейл» планирует вести переговоры с Apple и ведет их. Хотя правильнее было бы сказать, что переговоры шли о специальных акциях и бюджетах, минуя Apple IMC. В то же время именно Apple IMC будет поставлять товар в магазины «ТС Ритейл», и последние ничем не будут отличаться от текущих магазинов других дистрибьюторов, работающих с Apple. Ценовая политика относительно продуктов Apple будет на уровне рынка в России. Это просто один из товаров в корзине «ТС Ритейл».

Вообще, разноплановый портфель продуктов – это бомба замедленного действия под идеологию премиум-магазинов. Про не очень популярные направления путевок в Турцию и Египет среди среднего класса мы уже написали, но продажа авиабилетов это также мина, заложенная менеджментом компании. Когда вы видите рекламу того, что можно купить авиабилеты в магазине Точка, то какая у вас мысль? Правильно, что это билет в любом направлении. Однако оформление билетов требует квалификации, и не на каждой точке это возможно. Выход прост – работать с компанией, которая продает не билеты, а карты предоплаты полета, в России это Sky Express, первый дискаунтер. Выглядит, как будто вы пришли в Петровский пассаж, чтобы купить себе место в плацкартном вагоне до Норильска. Предварительно прикупив пару тройку костюмов тут же, а также заказав недешевый телефон. Не вяжется позиционирование услуги и позиционирование магазина. Они прямо противоположны. Нестыковка. Просто еще одна нестыковка. Но их такое количество, что перечислять все даже и не хочется.

Кадры решают все или кадровый голод

Штат любого магазина «ТС Ритейл» должен быть как минимум на 30 процентов выше, чем у обычных салонов связи. Это диктует необходимость продажи не только техники в смежных областях, но финансовых услуг, путевок. На рентабельности каждой точки такое число менеджеров должно сказаться исключительно отрицательно.

Кадровий голод - явище характерне на ринку в цілому і на ринку мобільного рітейлу зокрема. Залучити в «ТС Ритейл» кращих продавців можна було б непомірно роздутими зарплатами, але цього не відбувається, оплата праці перебуває на середньому рівні і лише, про це говорять вакансії. Також якщо подивитися на список необхідних фахівців, то створюється враження, що у компанії не укомплектований штат практично зовсім. На ключових позиціях відсутні люди. Ознайомитися з повним списком можна ось тут .

Дозволю собі чудову витримку з прокламації, чому потрібно йти працювати в «ТС Рітейл».

Компанія ТС-Рітейл заснована наприкінці 2006 року. Компанія була створена для управління новим роздрібним проектом, рішення про розвиток якого було прийнято в АФК «Система», і є її дочірнім підприємством. Проект передбачає створення роздрібної мережі нового формату. В існуючих магазинах мережі представлені контракти послуг зв'язку компаній, що входять в холдинг «Система Телеком», обладнання для зв'язку та супутні товари. Крім того, представлені і послуги інших компаній, що входять в АФК, таких як «Інтурист» і банк МБРР. Плани проекту дуже амбітні - 1000 діючих магазинів до кінця 2007 року.

В рамках проекта первостепенное значение придается бренду и розничной концепции магазина. Мы создаем абсолютно новый розничный формат, в который органично вписываются на первый взгляд принципиально несовместимые услуги и товары, например, цифровые фотоаппараты и кредитные карты, туристические путевки, мобильные телефоны, интерактивное телевидение и игры. Однако все эти услуги объединяет одно – максимальная простота и доступность их покупки в одном месте. Нет теперь необходимости ездить по всему городу для того, чтобы оформить банковский кредит и выбрать тур, оплатить коммунальные услуги и получить детализацию своих разговоров по мобильному телефону. Но самое главное – наши магазины простроены в соответствии с самими передовыми наработками в области розничных продаж. Нашим покупателям приятно просто заходить к нам, потому что мы умеем создавать атмосферу легкости и современности, того, что называется уютным магазином. При этом, всё сделано таким образом, что у покупателей не возникает проблем с тем, чтобы быстро найти именно то, что им нужно. Это достигается правильным зонированием магазинов и грамотной организацией рабочего пространства. Кроме того, у нас есть еще несколько маленьких секретов, которые будут весьма выгодно отличать нас от магазинов сложившегося формата.

Мы знаем, что скоро наш формат станет новым стандартом для этого сегмента рынка. Мы верим, что через некоторое время мы будем одной из крупнейших розничных сетей России. Это не громкие слова – у нас есть мощная поддержка материнских компаний, есть ноу-хау в области продаж и маркетинга, и наши покупатели, которые уже приняли нашу Идею.

И главное – у нас есть команда профессионалов, имеющий богатый опыт работы в данных направлениях, которые с поистине «комсомольским» энтузиазмом строят новое будущее!

Мы ждем вас в нашу команду. Войдите в Проект в числе первых!

Грязные инсинуации о торговой марке «Точка»

Концепция розничных магазинов будет представлена через месяц, пока же ее видели только внутри компании. Позволю себе вообразить, основываясь на презентации, что это может быть. На одном из слайдов есть изображение солнца, тут же говорится, что это удивительный момент прояснения. Появление этого вечного символа не случайно. Солнце – это точка, причем точка желтого цвета. Видимо, это будет один из цветов оформления магазинов. Чтобы подчеркнуть преемственность и родственность МТС, необходимо ввести в магазины и красный цвет. Переходным цветом может стать оранжевый. Получается некая гамма цветов, которая не сильно перекликается с существующими магазинами, относительно уникальна для рынка.

С позиции смысла очень хорошо перекликается извечный символ солнца, а также яйцо. Под эти два символа можно подвести примерно одни и те же обоснования (вечность жизни, вселенная, тепло и так далее), так что с мотивацией покупателей проблем не будет.

Описанное видение торговой марки целиком воображаемое, и мне верится, что в компании уже выбрали другие цвета, а также другие символы. Очень хочется в это верить.

Висновки

С АФК «Система» не бывает скучно, проекты зачастую за счет политических решений превращаются в странные и непонятные формации, когда одна «дочка» кормит другую за счет контрактов. Но это не выливается в какой-либо бизнес, основанный на реальных рыночных отношениях. Памятуя об этом, специально спросил, насколько акционеры ОАО «ТС Ритейл» не будут влиять друг на друга и будут следовать основному принципу – рентабельности компании. Ответ был обнадеживающим: компании имеют договора, в которых четко расписаны зоны ответственности, возможности и тому подобное. То есть фактически влиять на управление компанией акционеры не будут, как и проталкивать в продажу не слишком конкурентные товары. Не поверив до конца в возможность этого, задал прямой вопрос. С появлением первого русского мобильного телефона в исполнении Sitronics в 2008 году будут ли продавать его в «ТС Ритейл», на фоне того, что другие дистрибьюторы вряд ли согласятся на его закупку либо реализацию без предоплаты. Ответ был диаметрально противоположным всему сказанному раньше. Господин Фоменков сказал, что «не стоит списывать со счетов телефон, который еще не появился, ему надо дать шанс, ведь Sitronics также надо учиться, и в итоге может получиться неплохой продукт». Остается только развести руками.

Получается, что предыдущий опыт так и не научил ничему акционеров АФК «Система», и они готовы жертвовать «небольшими» деньгами на розничный проект, изначально вгоняя его в концепцию скрещивания лебедя, рака и щуки. Быть магазином для всех у «ТС Ритейл» не получится, быть премиум-предложением с тем набором товаров и услуг – также вряд ли. Массовый рынок с другой стороны будет сложно захватить, ориентируясь на иную аудиторию. Проект получился без фокуса и без ясных перспектив. Наверное, поэтому стоит ожидать через год иного позиционирования, иных правил игры и очередной встречи, на которой журналисты снова смогут выслушать, что изменилось за прошедший год, и какие ошибки будут учтены. Хотя опыта других игроков для правильного выстраивания розницы уже достаточно, и изобретать велосипед излишне.

Посилання по темі:

	Презентация предпосылок создания розничного бренда "ТС Ритейл" (2,61 мб)
	Салоны мобильной связи – новые форматы