Євросєть отримує контракт від Nokia

Інформаційний бюлетень для преси
05.03.09
Ельдар Муртазін
eldar@mobile-analytics.com

Контракт на даний момент не підписаний, в даний момент ведуться переговори. Ми оцінюємо ймовірність підписання до 1 квітня 2009 року як максимальну. У бюлетені вказана оцінка ситуації із урахуванням підписання контракту.

З 1 квітня 2009 року компанія Евросеть отримує пряму дистрибуцію від компанії Nokia, що викличе ряд різких змін ринкових часток компаній, вплине на політику незалежних роздрібних гравців. Ми розглядаємо сценарії розвитку ситуації, а також передісторію питання.

Відносини Евросети і Nokia в минулому

У квітні 2005 року, компанія Nokia підписала контракт з Евросетью, роздрібна мережа стала офіційним партнером Nokia. З боку керівництва Евросети було зроблено заяву про те, що частка продажів Nokia в мережі зросте до 18-20 відсотків, що відповідає зростанню частки ринку на 2-3 відсотки. Частиною стратегії Евросети завжди було маніпулювання інтересами різних компаній, будь то оператори або виробники. Зокрема, підписавши угоду з Nokia, компанія публічно розірвала відносини з Samsung. Як засіб тиску використовувався аргумент, що всі продавці Евросети можуть почати говорити про те, що телефони певної марки «погані, не якісні». Одночасно з цим у компанії маніпулюють з цифрами звітів і оцінки ринкових часток. У трактуванні Евросети «погані» компанії мають нижче ринкову частку, а «добрі» вище.

Протягом 2005 року частка Nokia на російському ринку зростала, в четвертому кварталі 2005 року, компанія вперше в Росії виходить на перше місце за кількістю проданих телефонів. Але це відбувається не завдяки партнерству з Евросетью, а за рахунок активної роботи з усіма роздрібними гравцями, непоганого модельного ряду. При цьому надії менеджменту Евросети на пріоритетне становище, отримання додаткових маркетингових бонусів не виправдовуються. До першого кварталу 2006 року компанії знаходяться у глухому куті. У Евросети не хочуть працювати без спеціальних бонусів, в Nokia не хочуть надавати преференції одному гравцю і жертвувати співпрацею з іншими компаніями.

У квітні 2006 року компанія Samsung є лідером ринку, з мінімальним відривом в 1 відсоток, за нею йде Nokia. Компанія Samsung домовляється з Евросетью про відновлення співпраці, одночасно з цим слід розрив відносин з Nokia. Він припав на жовтень 2006 року (на той момент частка Nokia 25%, Samsung 26,3%). Топ менеджери Евросети коментують ситуацію максимально прозоро. Компанія на їхню думку не отримала належної підтримки від Nokia, тому торгувати її продукцією не вигідно. Спливають дрібні негаразди, образи. Де-факто, в Евросети намагаються розіграти Того ж сценарій, що був і з Samsung. Розрив відносин, охолодження, падіння частки в Евросети, потім нові угоди і як результат, отримання великих маркетингових бюджетів, спеціальних умов. При одночасній роботі з Nokia і Samsung отримання додаткових бонусів, для компанії було нереальним.

До моменту угоди з Samsung в квітні 2006 року, компанія Евросеть контролювала 34 відсотки роздрібних продажів телефонів в Росії. Гарантувавши збільшення продажів, компанія створила на ринку низький попит на телефони Samsung, послідувало його поетапне зменшення. Регіональні гравці стали замінювати апарати Samsung на телефони від Nokia, це призвело до стабілізації частки ринку Samsung, зростання частки Nokia. Протягом двох років частка Nokia росла швидше, ніж у Samsung, що призвело за підсумками 2008 року до її лідерства на ринку. Так, за підсумком 2008 року частка Nokia склала 39%, а частка Samsung 32%.

Високі продажу в Евросети означають і означали падіння обсягу закупівель певної марки в інших мережах, в інших роздрібних гравців. Ми спостерігали цю ситуацію кілька разів. У 2005 році для марки Nokia, в 2006 році для марки Samsung. Немає ніяких передумов, щоб у 2009 році ситуація відрізнялася б кардинальним чином.

Протягом 2007, 2008 років продукція Nokia, незважаючи на «конфлікт», була представлена в салонах зв'язку Евросети, обсяг продажів був помітний, але не максимальний. При цьому до осені 2008 року Евросеть не отримувала ніякої маркетингової підтримки з боку Nokia, хоча вартість товару для неї була мінімальною. Але спроби менеджменту Евросети повернути прямий дистриб'юторський контракт з Nokia були безуспішними.

Новий раунд відносин - 2009 рік

Зміна власників в Евросети дала поштовх переговорам між Nokia і Евросетью, вони почалися ще в 2008 році. В оптимістичному сценарії, роздрібна мережа могла відновити прямий контракт вже з січня 2009 року, але в силу різних причин дата була перенесена на квітень. За підсумками 2008 року частка Samsung на російському ринку склала 32 відсотки, а частка Nokia 39 відсотків. При цьому частка продажів телефонів Samsung в Евросети досягала до 55 відсотків в окремі місяці 2008 року. До кінця року політика Samsung виглядала зваженої, компанія штучно обмежувала власні продажі в Евросети і довела свою частку у партнера до 35-37 відсотків. Слід розглядати дані дії, як підготовку до співпраці Евросети і Nokia. Враховуючи скоротилася частку у власних продажах, певний дефіцит по ряду моделей, телефони марки Samsung залишаються цікавими для Евросети, подальшого різкого падіння частки не відбудеться. Можливе незначне скорочення обсягу закупівель, але не корінна зміна їх.

У той же час для Nokia, яка є лідером ринку, ситуація прямо протилежна. Роздрібні партнери в регіонах, незалежна роздріб зіткнуться з прямою конкуренцією за маркою Nokia з найбільшою роздрібною мережею, яка протягом 2009 року буде займати від 29 до 32 відсотків ринку. Щоб не програвати за вартістю речення, ці мережі будуть активніше працювати з іншими марками, зокрема, Samsung, який втрачав продажу через наявність в салонах Евросети в два останні роки.

Ставка Nokia на нову схему відносин з роздрібними гравцями, яка на думку компанії може компенсувати падіння продажів у незалежній роздробу. Але поки ця схема роботи не налагоджена, говорити про її працездатності не доводиться.

Серед інших наслідків треба відзначити явне падіння частки Nokia в обороті Зв'язкового, компанія не зможе продавати обсяги рівні тим, що були в 2008 році за маркою Nokia. При прямій конкуренції по всіх позиціях, частка Nokia в продажах Зв'язкового незначно скоротиться (1-2 відсотка від продажу мережі).

Але для Nokia відносини з Евросетью носять стратегічний характер, так як Білайн попередньо і не остаточно обраний компанією в якості основного партнера для просування сервісів OVI. Також, компанія розглядає можливість створення операторських телефонів для мережі Білайн. Контракт для Евросети це тільки частина майбутніх домовленостей щодо співпраці і оцінювати його необхідно, у тому числі і в цьому аспекті.

Посилання по темі

	Евросеть відмовляє Nokia у взаємності
	Компанія Евросеть - результати першого кварталу, зміни ринку, співпраця з Nokia
	Samsung і Евросеть - друзі навіки або на рік?